Älä tyydy hintatakuuseen vaan kilpailuta puukauppasi

Venäjän puuntuonnin loppuminen sai aikaan sen, että ensimmäisen kerran vuosikymmeniin puumarkkinat ovat alkaneet toimia markkinatalouden ehdoilla ja pelisäännöillä. Jatkuvasta kroonisesta raakapuun ylitarjontatilanteesta on siirrytty tasapainoiseen kysynnän ja tarjonnan markkinaan. Puunhinnan reipas nouseminen kertoo myös siitä, että osin puusta on saatettu kokea jopa hetkellistä niukkuutta. Tämä on uusi tilanne Suomen puumarkkinoilla, joskin erittäin tervetullut sellainen. Aitoa toimivaa puumarkkinaa metsänomistajat ovatkin odottaneet vuosikymmeniä.

Puun kysyntä on kasvattanut ostajien välisiä yksikköhintojen eroja

Voimistunut kotimainen puunkysyntä on näkynyt nopeasti kohonneena puunhintana ja selvästi aiempaa korkeampana hintatasona. Mutta on puumarkkinoilla tapahtunut pari muutakin silmiinpistävää positiivista muutosta. Ostajien väliset yksikköhintojen erot tarjouksissa ovat moninkertaistuneet aiempaan verrattuna. Ei ole ollenkaan tavatonta, että paras tarjous on 5–10 euroa motilta korkeampi kuin heikoin tarjous. Aiemmin kaikki tarjoukset saattoivat olla parin euron sisällä toisistaan. Lisäksi puunhinnan vaihtelu vuoden kuluessa on voimistunut entisestään. Parhaan ja heikoimman hinnan aikaan tehdyissä puukaupoissa on tukilla reilusti yli 10 ja kuidullakin 7–8 euron ero yksikköhinnoissa.

Taulukosta huomataan aivan valtavat hinnan vaihtelut vuoden kuluessa. Kysymys kuuluukin, että jos metsänomistaja on tehnyt puunostajien kanssa jonkin jäsenetusopimuksen, avainasiakkuuden tai kumppanuuden, jossa on luvattu hintatakuu nousevien puunhintojen varalta, niin onko metsänomistaja saanut oheisen suuruisen hintatakuun alkuvuonna tehdyille puukaupoilleen? Eli kannattiko luottaa hintatakuuseen? Vai olisiko kannattanut kilpailuttaa puukaupat avoimilla markkinoilla?

Viime vuonna puunhinta nousi 7–14 €/m_³, paljonko sait hintatakuuta?

Viime vuonna edellisvuoden tapaan kävi niin, että puun hinta nousi todella merkittävästi vuoden kuluessa. Tukeilla hinnannousu oli 8–14 €/m³ ja kaikilla kuitupuilla hyvin yhtenevästi 7-8 €/m³ tammi-syyskuun aikana. Hintatakuun olisi siis pitänyt varmistaa, että myyjälle maksetaan sopimuksen mukainen hintatakuu puukaupan jälkeen tapahtuneen puunhinnan nousemisesta. Oheiset maksimisummat toteutuisivat pääosin alkuvuonna tehdyissä puukaupoissa.

Eri ostajilla on luonnollisesti erilaisia hinnantarkistus mekanismeja omissa puukauppa- ja kumppanuussopimuksissaan. Hintatakuu on kuitenkin lähes aina jollain tavalla rajattu. Rajattu hintatakuu perustuu esim. prosentuaaliseen 10% hinnan nousukattoon tai 2-5 euroon kuutiometriä kohden. Myös kaupantekoajankohta vaikuttaa hintatakuun määrään. Se on hyvä huomata, että kaikilla ostajilla on jonkinlaisia rajoitteita hintatakuuseen liittyen ja ne kaikki toimivat samaan suuntaan eli rajoittavat tai leikkaavat jollain tavalla hinnan nousun vaikutusta ja siten lisähinnan maksamista metsänomistajalle.

Hintatakuu ei perustu avoimuuteen

Hintatakuu ja sen määräytyminen on erittäin mystistä ja salaperäistä puun myyjän kannalta. Hintavertailut ja mahdollisten hintatakuiden maksaminen perustuvat ostajan yksinoikeudella tekemään selvitykseen, joka tarkoittaa kunkin puukaupan hintojen vertaamista joihinkin toisiin vastaaviin puukauppoihin. Tätä ei kuitenkaan avata mitenkään puunmyyjälle, eikä puunmyyjä voi todeta mitenkään vertailukauppojen hintatasoa eikä siten hintatakuun oikeellisuutta. Kyse on ”mustasta laatikosta”, jonka perusteella puunmyyjä saa jotain hintatakuuta tai jää saamatta. Eräänkin metsänomistajan maaliskuussa tekemässä puukaupassa koivukuidun hinta nousi syyskuun mennessä 6 euroa, mutta hintatakuuta hän sai 0,30 euroa motilta. Hän koki tulleensa petetyksi.

Älä anna bonusten ja hintalisien viedä huomiota oleellisesta yksikköhinnasta

Nyt jo kolme vuotta on eletty puumarkkinoilla aivan uutta aikakautta, kun tuontipuu on jouduttu korvaamaan kotimaisella puulla. Puunhinta on lähtenyt nousuun ja puunhinnan muutokset ovat olleet valtavia aiempiin vuosiin tai vuosikymmeniin verrattuna. On kuitenkin valitettavan yleinen ilmiö, että pienet ja vähämerkitykselliset asiat sekoittavat kokonaisuuden ymmärtämistä ja hallintaa. Yksi murskekuorma ei kata tuhansien eurojen menetystä kilpailutuksen puuttumisen vuoksi, puhumattakaan parin euron lippalakki. Bonuksilla on toki mukava ostaa taimia ja taimikonhoitoa, mutta jos niidenkin lähtöhinta on korkealla, niin bonukset valuvat jo ylihintaan. Siinä ei 10% tai 20% alennuskaan paljon auta.

Kilpailutatko sähkön, entä puukaupat

Puukaupan kilpailuttamisesta on puhuttu jo vuosikymmeniä. Se ei tarkoita kahdelta tutulta ostajalta huoltoaseman kahvilassa pyydettyä tarjousta. Kilpailuttamisen tarkoituksena on saada ostajat kilpailemaan puusta, siis kilpailemaan myytävästä puuerästä. Tämä tarkoittaa myyntierän huolellista suunnittelua, määrämuotoista tarjouspyyntöä ja kirjallista sitovaa tarjousta. Tarjouspyynnön mukaiset tarjoukset verrataan ja mahdollinen katkonta huomioidaan. Tärkeää onkin sitten myydä parhaalle tarjouksen tehneelle ostajalle, eikä vanhalle tutulle. Vain näin on mahdollista saada kaikki ostajat kiinnostumaan tarjotuista puista. Kaikilla ostajilla on oltava tunne tulla kohdelluksi oikeudenmukaisesti ja tasapuolisesti. Kenellekään ei tule antaa etusijaa tai etuosto-oikeutta ja jos joku saa korotusmahdollisuuden, niin sitten se tulee antaa kaikille tasapuolisesti.

Sähkön tai puhelinliittymien kilpailuttaminen tuntuu mielekkäältä ja fiksulta toimintatavalta. Myös autoa tankatessa auto pakkaa valumaan siihen mittarille, missä polttoaine on edullisinta. Jopa lenkkarit saatetaan tilata verkkokaupasta, kun samat kengät ovat 10 euroa halvemmat kuin kivijalkamyymälässä. Mutta miten on mahdollista, että 5000 euron ensiharvennusta, 10 000 euron harvennusta tai 40 000 euron päätehakkuuta ei kunnolla kilpailuteta? Ihmisen ajatusmaailma on ihmeellinen ja tunteellinen, mutta ei ehkä kovin looginen.

Jospa kilpailuttaisit seuraavan puukaupan, et voi hävitä - vain voittaa

Entä kuluvan vuoden puukauppanäkymät? Kotimaista puuta tarvitaan viime vuotta enemmän ja odotukset ovat plus merkkiset metsänomistajan kannalta. Puunhinnat ovat säilyneet hyvällä tasolla. PTT ennustaa sekä tälle että ensivuodelle hinnan korotusta ja puun käytön lisääntymistä. Siksi kannattakin pohtia, milloin puuta myy, millaisia kohteita ja minä ajankohtana. Paniikkimyynteihin tai hätäisiin ratkaisuihin ei ole mitään tarvetta, puumarkkinoiden näkymä on positiivinen.

Arvokkaan pohdinnan paikka voi olla siinä, onko viime vuosina saanut mahdollisista alkuvuoden puukaupoista hintatakuun täysimääräisenä. Kannattaakohan tänäkään vuonna turvautua luvattuun hintatakuuseen? Vai pitäisikö puumarkkinoilta pyrkiä hakemaan joka kaupassa suoraan paras mahdollinen hinta kilpailutuksen kautta? Pitäisi. Jokaisella metsänomistajalla on vastuu omalta osaltaan puun hinnasta, sen turvaamisesta ja kehittymisestä. Se tapahtuu vain ja ainoastaan kilpailuttamisella.

Aloita puukaupan kilpailutus tästä

Blogi on julkaistu ensimmäisen kerran 15.4.2024 ja se on päivitetty vastaamaan vuotta 2025 10.4.2025.